Em resumo. As lojas de departamento trabalham principalmente com três modelos: a compra firme (atacado), a consignação e a concessão ou corner, em que a marca administra o próprio espaço. Cada um divide de forma diferente o risco e o controle. Nas vendas entre empresas, a Diretiva 2011/7/UE fixa como regra um prazo máximo de pagamento de 60 dias corridos, salvo acordo expresso que não seja manifestamente abusivo, e alguns países, como a Espanha, são mais rígidos.
Os três modelos de parceria
Compra firme (atacado). O comprador da loja de departamento seleciona referências da sua coleção, compra a preço de atacado e assume a revenda. Para você, o risco de estoque é menor depois da entrega do pedido, mas o controle sobre a apresentação e o preço final é limitado.
Consignação. Você entrega a mercadoria, a loja expõe e só paga o que foi vendido; o que não vende volta para você. Facilita a primeira entrada, porque o comprador assume pouco risco, mas você financia o estoque e recebe mais tarde. Defina por escrito o acerto das vendas e quem responde por danos.
Concessão ou corner. A marca ocupa um espaço próprio dentro da loja de departamento, muitas vezes com mobiliário e equipe próprios, e a loja retém um percentual das vendas negociado em cada contrato. Dá o máximo controle sobre a imagem, mas exige o maior investimento.
As condições que você deve negociar
- Remuneração da loja: margem sobre o preço de compra no modelo de atacado, comissão sobre as vendas na consignação e na concessão.
- Participações adicionais: contribuições para publicidade, liquidações, promoções ou mobiliário.
- Prazos de pagamento e de acerto: segundo a Diretiva 2011/7/UE, o prazo contratual entre empresas não deve passar de 60 dias corridos, salvo acordo expresso e desde que não seja manifestamente abusivo para o credor. Na Espanha, a Lei 3/2004 estabelece um prazo de 60 dias que não pode ser ampliado por acordo entre as partes.
- Atrasos de pagamento: a diretiva prevê juros de mora iguais à taxa de referência mais no mínimo oito pontos percentuais, e um valor fixo mínimo de 40 euros pelos custos de cobrança.
- Devoluções e liquidações: quem assume a mercadoria não vendida e quem paga as reduções de preço no fim da temporada.
Como conquistar seu primeiro espaço
Os compradores de lojas de departamento procuram marcas que tragam algo diferente à sua oferta e que consigam cumprir entregas confiáveis. Prepare um dossiê claro: história da marca, coleção, preços de atacado e de venda sugeridos em euros, capacidade de produção, prazos de entrega e referências em outros pontos de venda.
Para uma primeira entrada, a consignação ou um espaço temporário (pop-up) podem ser mais acessíveis do que uma concessão permanente. Eles permitem testar a resposta do cliente com risco controlado e construir um histórico de vendas, que é o seu melhor argumento para negociar um espaço fixo.
Lista de verificação
- Escolher o modelo (atacado, consignação ou concessão) de acordo com a sua capacidade financeira e a sua necessidade de controle.
- Calcular o preço de venda em euros incluindo a remuneração da loja, o IVA e a logística.
- Preparar um dossiê comercial com preços, capacidade e prazos de entrega.
- Verificar se a etiquetagem e a conformidade dos produtos atendem às normas europeias antes do primeiro envio.
- Negociar por escrito prazos de pagamento, acerto das vendas e contribuições adicionais.
- Definir quem assume devoluções, liquidações e perdas.
- Fixar metas de vendas e uma data de revisão da parceria.
Revisamos esses pontos na nossa etapa O Padrão e os colocamos em prática na etapa Instalar-se. Mais detalhes em Conformidade do produto.
Fontes: EUR-Lex, Diretiva 2011/7/UE que estabelece medidas de luta contra os atrasos de pagamento nas transações comerciais · BOE, Lei espanhola 3/2004 de medidas de luta contra a morosidade nas operações comerciais.
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