Em resumo. Para vender para lojas multimarcas na Europa, apresente uma oferta de atacado completa e fácil de ler: um line sheet com referências, tamanhos, cores, composição e preços, uma estrutura de preços que deixe margem para a loja e condições comerciais por escrito. Na União Europeia, o prazo de pagamento entre empresas fixado no contrato não deve, em princípio, ultrapassar 60 dias corridos, e a composição dos têxteis deve constar também nos catálogos e na documentação comercial.
O que procura um comprador de loja multimarca
O comprador seleciona marcas que completem o seu sortimento sem repetir o que ele já tem. Antes de fazer um pedido, ele quer saber três coisas: se o produto combina com a sua clientela, se conseguirá vendê-lo com margem ao preço sugerido e se a marca será capaz de entregar no prazo.
Um primeiro e-mail curto, com duas ou três imagens, o seu posicionamento em uma frase e o line sheet anexado, é mais eficaz do que uma apresentação longa sem preços.
O line sheet: o documento que gera o pedido
O line sheet é a ficha comercial da coleção. Ele deve incluir, para cada referência:
- Foto do produto em fundo neutro e código de referência.
- Nome do modelo, cores disponíveis e tamanhos.
- Composição do produto.
- Preço de atacado e preço de venda sugerido.
- Quantidades mínimas por referência ou por pedido, se houver.
- Datas de entrega previstas.
A composição não é um detalhe. O Regulamento (UE) n.º 1007/2011 exige que a composição em fibras dos produtos têxteis seja indicada nos catálogos e na documentação comercial, além das etiquetas. Verifique também o idioma exigido em cada país onde o produto será vendido.
Preços: pensar a partir da loja
A loja compra pelo seu preço de atacado e revende a um preço ao consumidor que inclui a sua margem e o IVA do país. Se o seu preço sugerido não for coerente com o de produtos comparáveis na loja, o pedido não virá.
Monte a sua estrutura de preços nesta ordem: custo de produção, transporte, tarifas e despesas de importação, a sua margem, preço de atacado e preço sugerido. Indique sempre o Incoterm aplicado, porque um preço na origem e um preço entregue na loja não se comparam da mesma forma.
Condições comerciais: escreva antes da reunião
Um comprador europeu espera condições claras: pedido mínimo, prazos de entrega, forma e prazo de pagamento, política de devoluções e de produtos com defeito, e quem assume o transporte.
Sobre o pagamento, a Diretiva 2011/7/UE, relativa aos atrasos de pagamento, estabelece que o prazo de pagamento fixado em um contrato entre empresas não deve exceder 60 dias corridos, salvo acordo expresso em contrário que não seja manifestamente abusivo para o credor. Seja qual for a sua escolha, coloque-a por escrito nas suas condições gerais de venda.
Como conseguir a reunião
Estude o sortimento de cada loja antes de escrever e personalize cada mensagem. As feiras e os showrooms de temporada concentram os compradores e facilitam as reuniões.
Lista de verificação
- Selecionar as lojas multimarcas cujo sortimento e clientela combinam com a sua marca.
- Preparar um line sheet completo com fotos, referências, tamanhos, cores e composição.
- Calcular o preço de atacado e o preço de venda sugerido por país.
- Indicar o Incoterm e o custo de entrega até a loja.
- Redigir as condições gerais de venda: pedido mínimo, prazos, pagamento e devoluções.
- Verificar a etiquetagem de composição e o idioma exigido em cada mercado.
- Enviar uma primeira mensagem curta e personalizada com o line sheet anexado.
- Fazer o acompanhamento nos sete dias seguintes e registrar cada resposta.
Revisamos esses pontos na nossa etapa O Padrão e os colocamos em prática na etapa Instalar-se. Mais detalhes em Conformidade do produto.
Fontes: EUR-Lex, Diretiva 2011/7/UE relativa aos atrasos de pagamento nas transações comerciais · EUR-Lex, Regulamento (UE) n.º 1007/2011 relativo às denominações das fibras têxteis e à etiquetagem · EUR-Lex, resumo sobre denominações e etiquetagem das fibras têxteis.
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Duas semanas para saber, com um parecer por escrito.
