Em resumo. O distribuidor compra a sua mercadoria e a revende por conta própria: você cede margem e controle, mas vende volume. O representante comercial (agente comercial no direito europeu) negocia em seu nome em troca de uma comissão, sem comprar: você mantém o preço e a relação com a loja, mas assume a logística e a cobrança. O showroom apresenta a sua coleção a compradores profissionais durante as temporadas de venda.
O distribuidor: volume em troca de controle
O distribuidor adquire o produto, armazena, importa e revende às lojas do seu território. Em troca, o distribuidor define a própria margem e administra a relação com os pontos de venda.
Segundo o Regulamento (UE) 2022/720, em vigor desde 1º de junho de 2022, você pode conceder a exclusividade de um território e proibir os seus outros distribuidores de fazer vendas ativas nesse território. Por outro lado, impor ao distribuidor o preço de revenda é uma restrição grave: você pode recomendar um preço, não fixá-lo. A isenção do regulamento só se aplica se a sua participação de mercado e a do distribuidor não ultrapassarem 30 %.
O representante comercial: sua marca, seu preço, seu risco
O agente comercial independente negocia, e às vezes conclui, vendas em nome da sua marca. Ele não compra a mercadoria: você fatura diretamente para a loja e paga uma comissão. Você mantém o controle do preço e da imagem, mas cuida do embarque, da alfândega e da cobrança.
A Diretiva 86/653/CEE protege o agente em todos os Estados-membros:
- Contrato escrito. Cada parte pode exigir um documento assinado com as condições do contrato, e esse direito não pode ser renunciado.
- Aviso prévio mínimo. Para um contrato por prazo indeterminado: um mês no primeiro ano, dois meses no segundo e três meses a partir do terceiro. As partes não podem acordar prazos mais curtos e alguns países os ampliam.
- Indenização no fim do contrato. Se o agente trouxe novos clientes que continuam comprando de você, ele pode pedir uma indenização de até um ano de remuneração, calculada sobre a média dos últimos cinco anos.
- Não concorrência limitada. Uma cláusula de não concorrência posterior deve ser escrita, limitar-se ao território e aos produtos do agente, e não durar mais de dois anos.
O showroom: visibilidade na temporada
Em moda e acessórios, os compradores de lojas multimarcas visitam showrooms durante as semanas de moda para descobrir coleções e fazer pedidos. O showroom costuma cobrar uma taxa fixa por temporada, uma comissão sobre os pedidos, ou ambas. Exige uma oferta pronta: preços de atacado, prazos de entrega, condições de pagamento e amostras. Verifique sempre no contrato quem fatura, quem cobra e o que acontece com os pedidos após a saída do showroom.
Como escolher e onde procurar
- Distribuidor se o seu produto precisa de estoque local, assistência pós-venda ou registros específicos, e se você prioriza volume.
- Representante se você quer controlar preço e imagem e consegue administrar embarques e cobranças a partir do seu país ou de um armazém europeu.
- Showroom se a sua oferta é sazonal e você quer testar um mercado antes de se comprometer.
Para encontrá-los: feiras profissionais do setor, associações nacionais de agentes comerciais, câmaras de comércio e escritórios comerciais do seu país na Europa.
Lista de verificação
- Definir o canal de acordo com a sua margem, a sua capacidade logística e o seu objetivo de controle.
- Verificar referências, carteira de lojas e solvência do candidato.
- Delimitar por escrito o território, os produtos e a exclusividade.
- Fixar comissões, metas mínimas e duração do período de teste.
- Recomendar preços de revenda sem impô-los.
- Prever o aviso prévio legal e a indenização do agente no seu orçamento.
- Escolher a lei aplicável e o foro competente.
- Revisar os resultados a cada temporada antes de renovar.
Revisamos esses pontos na nossa etapa O Padrão e os colocamos em prática na etapa Instalar-se. Mais detalhes em Conformidade do produto.
Fontes: EUR-Lex, Diretiva 86/653/CEE relativa aos agentes comerciais independentes · EUR-Lex, Regulamento (UE) 2022/720 relativo aos acordos verticais · Comissão Europeia, isenções por categoria para acordos verticais.
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