En resumen. Los grandes almacenes trabajan sobre todo con tres modelos: la compra en firme (mayorista), el depósito y la concesión o corner, en el que la marca gestiona su propio espacio. Cada uno reparte de forma distinta el riesgo y el control. En las ventas entre empresas, la Directiva 2011/7/UE fija como regla un plazo de pago máximo de 60 días naturales, salvo pacto expreso que no sea manifiestamente abusivo, y algunos países, como España, son más estrictos.
Los tres modelos de colaboración
Compra en firme (mayorista). El comprador del gran almacén selecciona referencias de su colección, las compra a precio mayorista y asume la reventa. Para usted, el riesgo de stock es menor una vez entregado el pedido, pero el control sobre la presentación y el precio final es limitado.
Depósito. Usted entrega la mercancía, el gran almacén la expone y solo paga lo vendido; lo no vendido se le devuelve. Facilita la primera entrada, porque el comprador asume poco riesgo, pero usted financia el stock y cobra más tarde. Defina por escrito la liquidación de ventas y quién responde por daños.
Concesión o corner. La marca ocupa un espacio propio dentro del gran almacén, a menudo con su mobiliario y su personal, y el almacén retiene un porcentaje de las ventas que se negocia en cada contrato. Da el máximo control sobre la imagen, pero exige la mayor inversión.
Las condiciones que debe negociar
- Remuneración del gran almacén: margen sobre el precio de compra en el modelo mayorista, comisión sobre las ventas en el depósito y la concesión.
- Participaciones adicionales: contribuciones a publicidad, rebajas, promociones o mobiliario.
- Plazos de pago y de liquidación: según la Directiva 2011/7/UE, el plazo contractual entre empresas no debe superar 60 días naturales, salvo pacto expreso y siempre que no sea manifiestamente abusivo para el acreedor. En España, la Ley 3/2004 establece un plazo de 60 días que no puede ampliarse por acuerdo entre las partes.
- Retrasos de pago: la directiva prevé un interés de demora igual al tipo de referencia más al menos ocho puntos porcentuales, y una cantidad fija mínima de 40 euros por los costes de cobro.
- Devoluciones y rebajas: quién asume la mercancía no vendida y quién paga las reducciones de precio al final de temporada.
Cómo conseguir su primer espacio
Los compradores de grandes almacenes buscan marcas que aporten algo diferente a su oferta y que puedan cumplir con entregas fiables. Prepare un dossier claro: historia de la marca, colección, precios mayoristas y de venta recomendados en euros, capacidad de producción, plazos de entrega y referencias en otros puntos de venta.
Para una primera entrada, el depósito o un espacio temporal (pop-up) pueden ser más accesibles que una concesión permanente. Le permiten probar la respuesta del cliente con un riesgo controlado y construir un historial de ventas, que es su mejor argumento para negociar un espacio estable.
Lista de control
- Elegir el modelo (mayorista, depósito o concesión) según su capacidad financiera y su necesidad de control.
- Calcular su precio de venta en euros incluyendo la remuneración del gran almacén, el IVA y la logística.
- Preparar un dossier comercial con precios, capacidad y plazos de entrega.
- Verificar que el etiquetado y la conformidad de sus productos cumplen las normas europeas antes del primer envío.
- Negociar por escrito plazos de pago, liquidación de ventas y contribuciones adicionales.
- Definir quién asume las devoluciones, las rebajas y las pérdidas.
- Fijar objetivos de venta y una fecha de revisión de la colaboración.
Revisamos estos puntos en nuestra etapa El Estándar y los ponemos en marcha en la etapa Instalarse. Más detalles en Conformidad del producto.
Fuentes: EUR-Lex, Directiva 2011/7/UE por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales · BOE, Ley 3/2004 de medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales.
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