En resumen. Para vender a tiendas multimarca en Europa, presente una oferta mayorista completa y fácil de leer: un line sheet con referencias, tallas, colores, composición y precios, una estructura de precios que deje margen a la tienda, y condiciones comerciales escritas. En la Unión Europea, el plazo de pago entre empresas fijado en el contrato no debe superar en principio 60 días naturales, y la composición de los textiles debe figurar también en los catálogos y la documentación comercial.
Qué busca un comprador de tienda multimarca
El comprador selecciona marcas que completen su surtido sin repetir lo que ya tiene. Antes de pedir, quiere saber tres cosas: si el producto encaja con su clientela, si podrá venderlo con margen al precio recomendado y si la marca será capaz de entregar a tiempo.
Un primer correo corto, con dos o tres imágenes, su posicionamiento en una frase y el line sheet adjunto, es más eficaz que una presentación larga sin precios.
El line sheet: el documento que hace el pedido
El line sheet es la ficha comercial de la colección. Debe incluir por cada referencia:
- Foto del producto sobre fondo neutro y código de referencia.
- Nombre del modelo, colores disponibles y tallas.
- Composición del producto.
- Precio mayorista y precio de venta recomendado.
- Cantidades mínimas por referencia o por pedido, si las tiene.
- Fechas de entrega previstas.
La composición no es un detalle. El Reglamento (UE) n.º 1007/2011 exige que la composición en fibras de los productos textiles se indique en los catálogos y en la documentación comercial, además de en las etiquetas. Revise también la lengua exigida en cada país donde se venderá el producto.
Precios: pensar desde la tienda
La tienda compra a su precio mayorista y revende a un precio de venta al público que incluye su margen y el IVA del país. Si su precio recomendado no es coherente con el de productos comparables en la tienda, el pedido no llegará.
Construya su estructura de precios en este orden: coste de producción, transporte, aranceles y gastos de importación, su margen, precio mayorista y precio recomendado. Indique siempre el Incoterm aplicado, porque un precio en origen y un precio entregado en la tienda no se comparan igual.
Condiciones comerciales: escríbalas antes de la cita
Un comprador europeo espera condiciones claras: pedido mínimo, plazos de entrega, forma y plazo de pago, política de devoluciones y de productos defectuosos, y quién asume el transporte.
Sobre el pago, la Directiva 2011/7/UE sobre morosidad establece que el plazo de pago fijado en un contrato entre empresas no debe exceder de 60 días naturales, salvo que se pacte expresamente lo contrario y no sea manifiestamente abusivo para el acreedor. Sea cual sea su elección, póngala por escrito en sus condiciones generales de venta.
Cómo conseguir la cita
Estudie el surtido de cada tienda antes de escribir y personalice cada mensaje. Las ferias y los showrooms de temporada concentran a los compradores y facilitan las citas.
Lista de control
- Seleccionar las tiendas multimarca cuyo surtido y clientela encajan con su marca.
- Preparar un line sheet completo con fotos, referencias, tallas, colores y composición.
- Calcular el precio mayorista y el precio de venta recomendado por país.
- Indicar el Incoterm y el coste de entrega hasta la tienda.
- Redactar las condiciones generales de venta: pedido mínimo, plazos, pago y devoluciones.
- Verificar el etiquetado de composición y la lengua exigida en cada mercado.
- Enviar un primer mensaje corto y personalizado con el line sheet adjunto.
- Hacer seguimiento en los siete días siguientes y registrar cada respuesta.
Revisamos estos puntos en nuestra etapa El Estándar y los ponemos en marcha en la etapa Instalarse. Más detalles en Conformidad del producto.
Fuentes: EUR-Lex, Directiva 2011/7/UE sobre morosidad en las operaciones comerciales · EUR-Lex, Reglamento (UE) n.º 1007/2011 sobre denominaciones y etiquetado de fibras textiles · EUR-Lex, resumen sobre denominaciones y etiquetado de fibras textiles.
Siga leyendo
- Ferias de moda y semanas de la moda en Europa: cuáles elegir y cómo prepararse para vender
- Distribuidor, agente comercial o showroom: cómo encontrar quién venda su marca a las tiendas europeas
- Condiciones de pago con compradores europeos: plazos legales, anticipo y medios de pago seguros
- Nuestro servicio relacionado
Dos semanas para saberlo, con un veredicto escrito.
