En resumen. El distribuidor compra su mercancía y la revende por su cuenta: usted cede margen y control, pero vende volumen. El agente comercial negocia en su nombre a cambio de una comisión, sin comprar: usted conserva el precio y la relación con la tienda, pero asume la logística y el cobro. El showroom presenta su colección a compradores profesionales durante las temporadas de venta.
El distribuidor: volumen a cambio de control
El distribuidor adquiere el producto, lo almacena, lo importa y lo revende a las tiendas de su territorio. A cambio, el distribuidor fija su propio margen y gestiona la relación con los puntos de venta.
Según el Reglamento (UE) 2022/720, en vigor desde el 1 de junio de 2022, usted puede conceder la exclusividad de un territorio y prohibir a sus otros distribuidores las ventas activas en ese territorio. En cambio, imponer al distribuidor su precio de reventa es una restricción grave: puede recomendar un precio, no fijarlo. La exención del reglamento solo se aplica si su cuota de mercado y la del distribuidor no superan el 30 %.
El agente comercial: su marca, su precio, su riesgo
El agente comercial independiente negocia, y a veces concluye, ventas en nombre de su marca. No compra la mercancía: usted factura directamente a la tienda y le paga una comisión. Conserva el control del precio y de la imagen, pero se encarga del envío, de la aduana y del cobro.
La Directiva 86/653/CEE protege al agente en todos los Estados miembros:
- Contrato escrito. Cada parte puede exigir un documento firmado con las condiciones del contrato, y este derecho no se puede renunciar.
- Preaviso mínimo. Para un contrato por tiempo indefinido: un mes el primer año, dos meses el segundo y tres meses a partir del tercero. Las partes no pueden pactar plazos más cortos y algunos países los amplían.
- Indemnización al final del contrato. Si el agente aportó nuevos clientes que siguen comprándole, puede reclamar una indemnización de hasta un año de remuneración, calculada sobre la media de los últimos cinco años.
- No competencia limitada. Una cláusula de no competencia posterior debe ser escrita, limitarse al territorio y a los productos del agente, y no durar más de dos años.
El showroom: visibilidad en temporada
En moda y accesorios, los compradores de tiendas multimarca visitan showrooms durante las semanas de la moda para descubrir colecciones y hacer pedidos. El showroom suele cobrar una tarifa fija por temporada, una comisión sobre los pedidos, o ambas. Exige una oferta lista: precios mayoristas, plazos de entrega, condiciones de pago y muestras. Verifique siempre en el contrato quién factura, quién cobra y qué ocurre con los pedidos tras la salida del showroom.
Cómo elegir y dónde buscar
- Distribuidor si su producto necesita stock local, servicio posventa o registros específicos, y si usted prioriza el volumen.
- Agente si quiere controlar precio e imagen y puede gestionar envíos y cobros desde su país o desde un almacén europeo.
- Showroom si su oferta es estacional y quiere probar un mercado antes de comprometerse.
Para encontrarlos: ferias profesionales del sector, asociaciones nacionales de agentes comerciales, cámaras de comercio y oficinas comerciales de su país en Europa.
Lista de control
- Definir el canal según su margen, su capacidad logística y su objetivo de control.
- Verificar referencias, cartera de tiendas y solvencia del candidato.
- Delimitar por escrito el territorio, los productos y la exclusividad.
- Fijar comisiones, objetivos mínimos y duración del periodo de prueba.
- Recomendar precios de reventa sin imponerlos.
- Prever el preaviso legal y la indemnización del agente en su presupuesto.
- Elegir la ley aplicable y el tribunal competente.
- Revisar resultados cada temporada antes de renovar.
Revisamos estos puntos en nuestra etapa El Estándar y los ponemos en marcha en la etapa Instalarse. Más detalles en Conformidad del producto.
Fuentes: EUR-Lex, Directiva 86/653/CEE relativa a los agentes comerciales independientes · EUR-Lex, Reglamento (UE) 2022/720 relativo a los acuerdos verticales · Comisión Europea, exenciones por categorías para acuerdos verticales.
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