Em resumo. Para uma marca latino-americana de moda, acessórios ou beleza de alto padrão, a combinação mais eficaz costuma ser dupla: Paris para se apresentar a compradores internacionais e um mercado de idioma próximo, Portugal ou Espanha, para operar e vender primeiro. Alemanha e Itália vêm depois, com estratégia própria.
O que é comum a toda a União Europeia
A União Europeia é um mercado único: um produto conforme às normas europeias pode ser vendido nos 27 Estados-membros sem nova homologação. Um registro de marca no EUIPO protege seu nome em toda a UE. Depois de desembaraçada em um país, a mercadoria circula livremente.
O que muda de um país para outro: o idioma da etiquetagem e da informação ao consumidor, a alíquota de IVA, os hábitos de compra, os compradores e o nível de preços.
Os cinco critérios para escolher
- A demanda na sua categoria. Cada país tem seus pontos fortes: França em luxo e beleza, Itália em marroquinaria e alfaiataria, Alemanha em comércio online e volume.
- A concentração de compradores. Algumas cidades reúnem compradores de toda a Europa e do mundo durante as semanas de moda e as feiras.
- A proximidade de idioma e cultura. Vender no seu idioma reduz custos de tradução, de atendimento e de erros.
- A intensidade competitiva. Na Itália e na França, você concorre com as marcas nacionais no terreno delas.
- O custo de operar. Aluguéis, salários, logística e IVA variam bastante.
França: a vitrine internacional
Com cerca de 68,6 milhões de habitantes, a França é o segundo mercado da UE. Sua principal vantagem para uma marca de alto padrão não é só o consumo: é Paris. Durante as semanas de moda, os showrooms parisienses recebem compradores de lojas de departamento, multimarcas e plataformas de toda a Europa, do Oriente Médio e da Ásia.
- Para que serve: apresentar-se a muitos compradores em poucos dias, ganhar credibilidade e imprensa.
- O que exige: produto e imagem no nível das marcas europeias, informação ao consumidor em francês e respeito ao calendário de temporadas.
- IVA padrão: 20 %.
Portugal: a base natural para marcas brasileiras
Com cerca de 10,7 milhões de habitantes, Portugal é um mercado pequeno, mas compartilha o idioma com o Brasil e oferece custos de operação mais baixos. Para uma marca brasileira, pode ser a base operacional europeia: primeiros clientes, estoque, atendimento em português e teste da logística.
- Para que serve: primeiras vendas, base operacional na UE, equipe e atendimento em português.
- O que exige: enxergar Portugal como plataforma, e não como destino final, por causa do tamanho do mercado.
- IVA padrão: 23 % no continente.
Espanha: o mercado vizinho
Com cerca de 49,1 milhões de habitantes, a Espanha é um mercado maior, muito próximo culturalmente, com forte presença latino-americana. A partir de Portugal, a logística ibérica permite atender os dois mercados.
- O que exige: conteúdo e atendimento em espanhol e um posicionamento claro frente a marcas espanholas muito competitivas em preço.
- IVA padrão: 21 %.
Itália: o templo do savoir-faire
Com cerca de 58,9 milhões de habitantes, a Itália é referência mundial em marroquinaria, calçados, alfaiataria e têxtil. Milão é a outra grande capital das semanas de moda, e feiras como a Pitti Uomo, em Florença, atraem compradores internacionais.
- O que exige: uma diferença muito clara, porque a concorrência local é a mais forte da Europa nessas categorias.
- IVA padrão: 22 %.
Alemanha: o maior mercado, o mais racional
Com cerca de 83,6 milhões de habitantes, a Alemanha é o primeiro mercado da UE e um dos mais desenvolvidos em comércio online. O comprador alemão valoriza qualidade comprovada, transparência e sustentabilidade.
- O que exige: tudo em alemão, uma proposta de valor muito bem argumentada e paciência.
- IVA padrão: 19 %.
Nossa recomendação
Não escolha um único país: dê um papel a cada um. Paris para se apresentar a compradores internacionais e à imprensa. Portugal ou Espanha para operar e conquistar as primeiras vendas em um idioma próximo. Depois, conforme os pedidos recebidos, abra Itália, Alemanha ou Benelux com um distribuidor ou agente local.
O detalhe depende da sua categoria, do seu preço e da sua capacidade. É exatamente o que define nossa etapa Avaliar e o que colocamos em prática na etapa Apresentar.
Fontes: Eurostat, população em 1 de janeiro de 2025 · Comissão Europeia, alíquotas de IVA nos Estados-membros · Your Europe, normas de produto na UE.
Continue lendo
- Como calcular seu preço de venda na Europa: do custo de fábrica ao preço na loja
- Estudo de mercado na Europa: como validar a demanda antes de investir
- Quanto custa exportar sua marca para a Europa: o orçamento do primeiro ano
- Sua marca está pronta para exportar para a Europa? 10 sinais para saber
- Nosso serviço relacionado
Duas semanas para saber, com um parecer por escrito.
