En resumen. Hay cuatro modelos para vender en la UE: un importador o distribuidor que compra su producto, su propia empresa extranjera registrada en la UE, una sucursal o una filial europea. Para empezar, el distribuidor es el más ligero. Cuando el volumen crece y quiere controlar precios, stock y clientes, la filial es la estructura más habitual.
Lo que exige vender en la UE, sea cual sea el modelo
- Un importador: la persona que declara la mercancía en aduana y paga los derechos y el IVA de importación. Necesita un número EORI.
- Un operador económico establecido en la UE que responda de la conformidad del producto: importador, persona responsable para cosméticos, o representante autorizado.
- Un registro de IVA en el país donde vende o almacena, salvo que todo pase por un distribuidor.
Modelo 1: importador o distribuidor
Un distribuidor europeo le compra el producto, lo importa a su nombre, lo almacena y lo revende a tiendas o a consumidores.
- Ventajas: ninguna estructura que crear, ningún trámite fiscal en Europa, cobro de un solo cliente.
- Inconvenientes: el distribuidor toma un margen importante y controla la relación con las tiendas, el precio final y la imagen.
- Para quién: marcas que quieren probar un mercado con riesgo mínimo.
Proteja sus intereses en el contrato: territorio, exclusividad, objetivos mínimos, uso de la marca, precios recomendados y salida.
Modelo 2: su empresa actual, registrada en la UE
Su empresa mexicana, brasileña o colombiana puede obtener un número EORI en un país de la UE, registrarse a efectos del IVA y actuar como importadora, normalmente con un representante aduanero. Algunos países exigen además un representante fiscal a las empresas no europeas.
- Ventajas: no hay sociedad nueva, usted conserva el margen y la relación con los clientes.
- Inconvenientes: trámites en un idioma extranjero, representantes que pagar y, a veces, dudas de los compradores ante un proveedor sin presencia europea.
Modelo 3: sucursal
Una sucursal es un establecimiento de su empresa en un país europeo, inscrito en el registro mercantil local, sin personalidad jurídica propia.
- Ventajas: presencia local reconocida, sin capital propio.
- Inconvenientes: la empresa matriz responde de todas las deudas de la sucursal, y la contabilidad mezcla dos jurisdicciones.
Modelo 4: filial
Una filial es una sociedad europea independiente, propiedad de su empresa. Es la estructura más común para una implantación duradera.
- España: la sociedad limitada (SL) puede constituirse con un capital mínimo de 1 euro desde la Ley 18/2022, con reglas de reserva y responsabilidad hasta alcanzar 3.000 euros.
- Francia: la SAS no exige capital mínimo y ofrece estatutos flexibles.
- Portugal: la sociedad por quotas (Lda) admite un capital libremente fijado por los socios.
Los administradores extranjeros necesitan un número de identificación fiscal en el país (por ejemplo, el NIE en España). Prevea los honorarios de constitución, la contabilidad anual y un domicilio social.
- Ventajas: responsabilidad limitada, credibilidad ante compradores y bancos, control total.
- Inconvenientes: costos fijos y obligaciones contables y fiscales desde el primer día.
Cómo elegir
- Fase de prueba (primeras temporadas, pocos clientes): distribuidor, o venta a través de un socio que ya importa.
- Fase de crecimiento (varios clientes, stock en Europa): su empresa registrada en la UE o una filial ligera.
- Fase de implantación (equipo, tienda, comercio en línea): filial en el país donde estarán su stock y su equipo.
El país de la filial no tiene que ser su primer mercado: muchas marcas latinoamericanas eligen España o Portugal por idioma y costos, y venden desde allí a toda la UE.
Este artículo es informativo: valide siempre su estructura con un abogado y un asesor fiscal locales. Coordinamos estos especialistas en nuestra etapa Instalarse. Vea también Empresa y fiscalidad.
Fuentes: Comisión Europea, número EORI · Ley 18/2022 de creación y crecimiento de empresas (BOE) · Your Europe, crear una empresa en la UE.
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